Myynnin vastustamisen vastustaminen: esimerkkejä

Ihmiset, työntekijät myynnissä, ei kuulemisen aikanaosaavat vaikeita asiakkaita. Lisäksi tällaiset ostajat muodostavat suurimman osan kuluttajista yleensä. Heillä on jatkuvasti väitteitä, vastatoimia, joiden vuoksi johtaja on selviytynyt. Se ei riitä tarjoamaan ja näyttelemään pätevästi tavaroita, sinun täytyy vielä myydä se. Tämä on koko monimutkaisuus. Vastaväitteiden torjunta on erottamaton osa myyntimenettelyä, joka on haastava ja mielenkiintoinen samanaikaisesti. Sinun täytyy olla valmis, että ostaja välttämättä kysyy jotain, on tyytymätön jotain. Erinomainen päällikkö keskinkertaisesta arvosta erottaa tarkalleen taistelevat vastalauseilla, onko hän kykenevä vakuuttamaan tarve ostaa tämä tai tuo tuote.

Kuinka myydä oikein?

Tärkein virhe, kun käsitellään vastalauseita -nopeat ja terävät vastaukset. On muistettava, että vuoropuhelu ostajan kanssa olisi pidettävä jatkuvasti. Jos myyjä on hiljainen, hän ei herättäisi luottamusta. Myynnin vastustamisen vastustaminen on avainasemassa. Kun asiakas näkee pahantahtoisen reaktion, hän pelästyy.

vastustamista vastaan

Tässä mielessä aloittelevien myyjien täytyy jatkaatyötä. Vuoropuhelun pitäisi toimia sujuvasti, ja jokainen sana pitäisi miettiä. Loppujen lopuksi hylätty hylkäävä lause voi murtaa "pohjan", jonka olet rakentanut keskustelun alusta alkaen asiakkaan kanssa. Asiantuntijat suosittelevat tiettyjen periaatteiden käyttöä:

  • ensin sinun on kuunneltava huolellisesti kaikkia asiakkaan vastalauseita, ylläpitää sitten lyhyt tauko ja aloittaa vuoropuhelu;
  • olisi määriteltävä selventävät kysymykset tyytymättömyyden todellisen syyn selvittämiseksi;
  • Kiinnitä huomiota vivahteisiin, jotka eivät sovi ostajalle, ja esitellä ne paremmassa valossa;
  • arvioida vastaisuuden totuutta;
  • lopuksi vastaukset - täältä myyjän on selkeästi ja selkeästi selitettävä, miksi tämä tuote olisi ostettava täällä ja nyt.

Tehtävien suorittaminen

Menetelmät liiketoimien vastustamisen suhteen ovat melkoisiamonipuolinen. Omistaa heidät kaikki, sinun on jatkuvasti harjoitettava. Psykologit ovat kehittäneet erityistehtäviä, joiden avulla johtajat parantavat myyntimiestejään. Vastaukset tulevat syvemmiksi ja vakuuttavammiksi, jos käytät tätä järjestelmää.

Se sisältää:

  1. "Kyllä, mutta ..." vastaanotto. Esimerkiksi asiakas sanoo, että yrityksellesi on korkeat hinnat. Johtaja vastaa: "Kyllä, mutta tarjoamme ilmaisen toimituksen ja takaamme korkealaatuisen." Tällaiset esimerkit vastaisten torjumisesta voivat olla massoja.
  2. Bumerangi. Tämä menetelmä on yleismaailmallinen, ja sitä voidaan käyttää lähes kaikissa tilanteissa. Vastausten tulee alkaa sanoilla "Siksi suosittelen sinua ostamaan tämän tuotteen".
  3. Vertailu. Tässä yksityiskohdat ovat tärkeitä. On välttämätöntä verrata tavaroita samaan aikaan kuin kilpailijan tarjoama tavara. Ja todista, että sinun on parempi tai halvempi. Tärkeintä ei ole puhua yleisten lauseiden kanssa, vaan antaa todelliset esimerkit.

kohokohtia

Vastalauseiden vastustamisen on perustuttava tiettyihin periaatteisiin. Hintoihin liittyvissä asioissa on noudatettava seuraavia sääntöjä:

  • aluksi sinun on voitettava asiakkaan huomion kiinnostus palveluun tai tuotteeseen ja vain lopulta soittaa hintaan;
  • jos ostaja pyytää alennusta, tarjoa ilmaista palvelua;
  • meidän on puhuttava tuotteen laadusta ja sen myönteisistä näkökohdista.
  • jos tavaroiden hinta on suuri, voit ostaa ostoksen luottoa sanoilla: "Voit ostaa tämän pesukoneen luottoa vain 4 tuhatta ruplaa kuukaudessa";
  • Kertoa siitä, että asiakas menettää, jos hän kieltäytyy ostaa.

vastustamisen vastustaminen myynnissä

Miten asiakkaan päätöstä muutetaan?

Väitetiedoksiantomenetelmiä ei ole rajoitettuvain tarina tuotteesta. On tarpeen tehdä niin, että ostaja on muuttanut päätöstä ja ostanut tämän tavaran juuri nyt. Jotta voisit olla erinomainen aktiivisen myynnin johtaja, sinun on noudatettava tiettyjä sääntöjä.

Niistä:

  • tieto kaikista tavaroiden positiivisista ominaisuuksista;
  • asiakkaan tarkka kuunteleminen, ongelman tunnistaminen ja sen ratkaisu;
  • ystävällinen viestintä;
  • optimistinen asenne.

Asiakas, joka näkee hymyilevän henkilön edessäjohtaja, tahattomasti tulee uskollisia hänelle. Hän on valmis kuuntelemaan häntä, punnitsemaan perustelut ja tekemään myönteisen päätöksen. Tärkeintä tässä ei ole liioitella sitä. Älä sekoita ystävällistä hymyä hymyillen "hölmöllä".

Yleiset virheet

Kaupan vastustamisen vastustaminensaavutetaan kokeilun ja virheen kautta. Edellä mainittujen tekniikoiden avulla voit saavuttaa jonkin verran menestystä tällä alueella. Ei kuitenkaan pidä unohtaa tyypillisiä virheitä, joita esiintyy useimmiten.

vastustamisen vaiheita

Ensimmäinen ja suosituin on liiallinen pysyvyys. Tämä vaikuttaa paitsi aloittelijoihin, myös lukuisiin kokeneisiin myyjiin. Ei jokainen asiakas voi selviytyä korkeasta paineesta. Useimmissa tapauksissa ostaja sulkeutuu, ja johtaja ei tee kaikkein myönteisintä vaikutusta hänelle.

Toinen virhe on tiedon liiallinen tai puutteellinen. Se on tunnettava, viestinnän pitäisi olla maltillista. Sinun ei tarvitse "puhua hampaita" asiakkaalle tai päinvastoin pitää äänettömästi viisi minuuttia. Kaikkien pitäisi olla selkeästi ja asiantuntevasti.

Kolmas virhe on hintaindikaattori. Myyjä pyrkii myymään tuotetta tai palvelua. Se olisi tehtävä niin, että ostaja osti tavarat tuntematta hintoja.

Väitetiedoksiannon tekniikka. Juuren uuttaminen

On olemassa useita tekniikoita vastalauseiden käsittelemiseksiasiakkaita, joista osa tarkastelee tarkemmin tässä artikkelissa. Ensimmäinen on juurikanavan tekniikka. Sen ydin on tunnistaa hylkäämisen syy ja taistella tarkasti sen kanssa.

keinot vastustaa myynnin vastustamista

Ensinnäkin sinun on kuunneltava huolellisesti kaikkia argumenttejahänen keskustelukumppaninsa. Vaikka hän sanoo saman asian, on kiellettyä keskeyttää. Tämä näyttää tyytymättömyytesi, ja vastaukset näyttävät oppineelta käsikirjoitukselta. Sitten sinun on sovittava ostajan kanssa, ilmaista ymmärrys. Sinun tulisi aina kysyä selvennyksiä, kunnes tiedät oikean syyn vastalauseeseen. Sitten anna elämä tarina tai esimerkki, kun samaa pelkoa ei ole vahvistettu.

Osittainen suostumus ja psykologinen jatko

Kysy kysymyksiä selvittääksesi syyn, voitkäytä näitä menetelmiä. Myynnin vastustamisen vastustaminen edellyttää yksityiskohtien selventämistä. Osittainen suostumus antaa keskustelijalle mahdollisuuden nähdä sinusta samankaltaisen henkilön. Nyt hän näkee johtajan ole yrityksen edustajana, joka tarvitsee tuotteen käyttöön, vaan tavallisena henkilönä. Tämä menetelmä osoittautui parhaaksi käytännössä. Lauseita, kuten "Minä ymmärrän sinut myös tässä tilanteessa. Sitten otin mahdollisuuden, ja elämäni muuttui paremmaksi "auttaa luomaan yhteyden ja luomaan luottamuksellista suhdetta.

Psykologinen laajennus merkitseekohteliaisuus. Eli myyjä ei ole samaa mieltä, hän ihastelee ostajan väitteitä, ylistää häntä. Näin ollen johtaja on itse ja ikään kuin hän kutsuu vuoropuhelun.

bumerangi

Mainitsimme hieman tämän tekniikan nytPuhumme tarkemmin. Tämä tekniikka on melko yksinkertainen, mutta samalla tehokas. Sitä voidaan käyttää missä tahansa tilanteessa. On välttämätöntä kääntää kaikki keskustelijan argumentit omiin etuihinsa. Tehdäksesi tämän sinun täytyy harjoitella hieman, mutta tulokset eivät kestä kauan.

antipathy-tekniikka

Harkitse yksinkertaista esimerkkiä vastustajien torjunnastamyynti boomerang-tekniikalla. Yleisin protesti: "Tavarat ovat erittäin kalliita." Johtaja käsittelee vastauksen seuraavasti: "Kyllä, olet oikeassa, mutta tästä hinnasta saat laadukkaita tavaroita sekä kolmea lisäpalvelua." Sinun pitäisi olla kiinnostunut ostajasta, kerro, että vaikka tavarat ovatkin hieman kalliimpia, voit olla varma sen laadusta ja antavat myös ilmaisen toimituksen jne.

Jotta ymmärtäisit kaikki myynnin vivahteet, kannattaa lukea ammattikirjallisuutta ja kouluttaa paljon. Myy kaikille kaikille, ja sitten tulos ei kestää kauan odottaa.

Lukitustekniikka

Tämä menetelmä on hyvä käsitellävastalauseita asiakkaille, joiden kanssa olet työskennellyt aiemmin. Se olettaa tuomion ja perustelujen rakenteen lähtökohtana. Sinun pitäisi käyttää myönteisiä yhteistyön hetkiä suostutella asiakkaalle. Esimerkiksi, "Muista, ennen kuin kaikki maksut ajoittui ajoissa, ei ollut viivytystä?" Tai "Tiedät, että yrityksemme myy vain laadukkaita tuotteita. Muista, että kannettava tietokone, jonka olet ostanut meiltä kuusi kuukautta sitten ... ".

Tämä tekniikka mahdollistaa suotuisan luomisenviestinnän ilmapiiri. Sitä voidaan käyttää myös negatiivisessa mielessä. Jos sinulla on tietoja, joita kilpailijoillasi on ollut jonkin verran ongelmia palvelujen tarjoamisessa tai jotain muuta, voit huomata tämän keskustelussa asiakkaan kanssa. Sinun on kuitenkin muistettava, ettet voi pettää. Jos se käy ilmi, yrityksen ja johtajan maine henkilökohtaisesti heikkenevät suuresti.

Assumption Technique

Tämä vastaväitteiden käsittely on samanlainenpohjimmiltaan menetelmä juuren erottamiseksi. Myös täällä, sinun täytyy päästä totuuden loppuun ja selvittää todellinen syy epäämiselle. Tässä tapauksessa on välttämätöntä kommunikoida hieman rohkeammin henkilön kanssa, mikä viittaa ongelman ratkaisuun.

Esimerkiksi, jos asiakas ei pidä korkeitahinta, johtaja voi kysyä: "No, jos annamme alennuksen, olet valmis aloittamaan yhteistyön." Jos asiakas vastasi negatiivisesti, on selvitettävä todellinen syy edelleen.

keinoja vastustamisen torjumiseksi

On ymmärrettävä, että ilman tätä on mahdotontatyöskennellä laadullisesti ostajan kanssa. Jotkut yksinkertaisesti vastustavat, koska ne ovat kyllästyneitä, toiset todella haluavat tietää, miksi tällainen hinta. Tällaisten asiakkaiden on oltava selvästi eriytettyjä. Kokeneet aktiiviset myyntipäälliköt voivat visuaalisesti määrittää, onko asiakas, joka pyrkii ostamaan tai on vain halunnut siirtää ajan.

Tärkeimmät syyt asiakkaan epäonnistumiseen

Jokaisella myyntialueella olevilla työntekijöillä pitäisi olla enemmäntietää psykologiasta. Sen jälkeen, kun taistelun vaiheet on vastustettu, voit saavuttaa paljon tuntemalla joitakin "siruja". Sinun täytyy ymmärtää asiakkaasi, saada hänet menemään onnelliseksi ja haluaa tulla takaisin. Jos kaikki on tehty oikein, johtaja itse nauttii työstä, ja ostajalle jää myönteinen vaikutelma.

On useita syitä, miksi asiakas sanoo "ei":

  1. Psykologinen suoja. Keskimääräinen ostaja näkee myyjälle saalistajan, joka on valmis menemään hyvin pitkälle ravistaakseen viimeisintä rahaa asiakkaalta. Siksi refleksi on kytketty päälle ja henkilö reagoi negatiivisesti.
  2. Huonoja kokemuksia. Kun ostat ennen tuotteen asiakkaalle on saanut pakko myyntimies, joka työntää liikaa. Juttelimme ajalla enää halua.
  3. Negatiivinen palaute. Jos jopa harvat sanovat pahoin yrityksestänne, tämä riittää vähentämään mainetta. Ja kaupassa sillä on erittäin tärkeä rooli. Maineen menettämisen vuoksi vastalauseiden käsittely on monesti vaikeampaa.
  4. Pelkoja. Ostajalla on paljon heitä. Hän pelkää pettää, tekee väärän valinnan jne. Pohdinnan syyksi voi ratkaista ongelman.

johtopäätös

Taistelu vastalauseilla, kuten löysimme,on olennainen osa myyjän työtä. Loppujen lopuksi riippumatta siitä, kuinka hyvin johtaja on esittänyt tavarat, seuraa välttämättä useita kysymyksiä. On olemassa joukko myyntihenkilöitä, jotka näyttävät täydellisesti ja kertovat kaikista eduista, mutta on tarpeen esittää yksinkertainen kysymys, ne menettävät. Ja kun asiakas vaatii ja ilmaisee erimielisyyttä, he hajoavat psykologisesti.

vastalauseen myynnin esimerkkejä vastaan

Aktiivisen myyntipäällikön on oltavamonipuolinen henkilö, joka osaa improvisoida ja jolla on tietopohja. Jos haluat menestyä kaikilla aloilla, sinun on oltava ammattilainen. Tässä mielessä kauppa ei ole poikkeus. Kokeneet johtajat voivat vakuuttaa asiakkaita. Tämän seurauksena yhtiö tekee voittoa ja ostaja lähtee hyvään tunnelmaan.

piti:
0
Eternal taistelu selluliittia vastaan
Interspecific taistelu: muodot ja merkitys
Opiskelijan auttaminen: määritelmä, tyypit ja
Intraspecific taistelu: määritelmä, syyt ja
Etniset ristiriidat. Esimerkkejä ja syitä
Voi, tuo nuuska! Taistelu heitä vastaan ​​on yksinkertainen
Mitä haittaa mole tuo? Taistelemaan heitä
Taistelevat muurahaiset: folk-tapit
Pienyritysten myynnin ominaisuudet
Parhaat viestit
ylös